獵頭別踩坑：推簡(jiǎn)歷前問(wèn)薪資，談判已輸一半
做獵頭第八年，最常被新人問(wèn)的問(wèn)題就是，推簡(jiǎn)歷前要不要先問(wèn)候選人期望薪資。每次我都明確告訴他們，這是談判里最該避開(kāi)的坑，沒(méi)有之一。很多獵頭覺(jué)得先問(wèn)薪資能節(jié)省時(shí)間，避免后續(xù)談崩，可實(shí)際情況恰恰相反，這個(gè)動(dòng)作會(huì)讓你從一開(kāi)始就陷入被動(dòng)。
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上周帶的新人小周，就犯了這個(gè)典型錯(cuò)誤。他對(duì)接一家科技公司的研發(fā)崗，找到一位匹配度極高的候選人。剛加上微信，小周就直接問(wèn)對(duì)方期望薪資，候選人報(bào)了一個(gè)遠(yuǎn)超企業(yè)預(yù)算的數(shù)字。等小周再想溝通，對(duì)方已經(jīng)認(rèn)定企業(yè)滿(mǎn)足不了需求，連了解崗位詳情的興趣都沒(méi)有。最后這個(gè)優(yōu)質(zhì)人選落到別家獵頭公司手里，人家沒(méi)先提薪資，而是先聊崗位發(fā)展空間，聊到候選人動(dòng)心，再慢慢銜接薪資話(huà)題，最終促成合作。
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真正專(zhuān)業(yè)的獵頭，都懂得把薪資話(huà)題后置。不是刻意回避，而是要先搭建信任基礎(chǔ)。你可以先和候選人聊過(guò)往的工作經(jīng)歷，聊他在項(xiàng)目里的核心貢獻(xiàn)，聊他對(duì)下一份工作的核心訴求。這些內(nèi)容聊透了，不僅能判斷他是否真的匹配崗位，還能讓他感受到你的誠(chéng)意，而不是把他當(dāng)成一個(gè)“有價(jià)格的簡(jiǎn)歷”。
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有次我對(duì)接一位資深產(chǎn)品經(jīng)理，全程沒(méi)提薪資。我先跟他分析企業(yè)的業(yè)務(wù)布局，講這個(gè)崗位能接觸到的核心資源，甚至幫他梳理職業(yè)發(fā)展的可能性。等他主動(dòng)問(wèn)起薪資時(shí)，我才結(jié)合企業(yè)預(yù)算和他的過(guò)往薪資結(jié)構(gòu)，給出合理的范圍。他后來(lái)跟我說(shuō)，就是因?yàn)槲覜](méi)上來(lái)就問(wèn)錢(qián)，才覺(jué)得我靠譜，愿意深入溝通。
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獵頭的核心價(jià)值，是為企業(yè)和候選人搭建橋梁，而不是簡(jiǎn)單的“薪資中介”。過(guò)早問(wèn)期望薪資，要么會(huì)讓候選人覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)，要么會(huì)讓你拿著一個(gè)固定數(shù)字去和企業(yè)博弈，兩頭受限。正確的做法是，先吃透企業(yè)的崗位需求和預(yù)算范圍，再和候選人建立深度連接，最后找到雙方都能接受的平衡點(diǎn)。
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做獵頭久了就明白，談判的主動(dòng)權(quán)從來(lái)不是靠“先問(wèn)”得來(lái)的，而是靠專(zhuān)業(yè)度和信任感贏來(lái)的。少一些急功近利的追問(wèn)，多一些走心的溝通，才能真正做好企業(yè)和候選人之間的紐帶，這也是獵頭公司能長(zhǎng)久發(fā)展的根本所在。
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